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* por Gilberto Landim

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* Gilberto Landim. Analista de sistemas. Formação: FGV, PUC, UNESA, Xerox, Microsoft, Oracle entre outras. Autor de vários trabalhos e do Projeto Venda$ Plu$, programa de treinamento apresentado nas versões: Palestra, Seminário e Curso. Especialista em vendas técnicas e varejo, ocupou posição de gerência em vendas, marketing e informática. Atualmente é Consultor de Treinamento da VENDA$ PLU$. Contatos através do e-mail vendasplus@gmail.com ou pelo site http://gilbertolandim.blogspot.com.br/.

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Café com Ostra ajuda a vender mais?

Aquilo que o homem plantar, isso também colherá (Gl 6:7)

Vic é um amigo e empresário pelo qual, sinto profunda admiração. Seu espírito empreendedor e seu comportamento extremamente ético o tornam íntimo de seus clientes que, por admirarem-no mais ainda do que eu, fazem questão de comprar seus sempre bons produtos, assim como jamais esquecem de contratar seus não menos excelentes serviços que presta em sua área.

Tenho a impressão que Vic, quando leu a frase do Rui Barbosa que diz: -“De tanto ver triunfar as nulidades, de tanto ver prosperar a desonra, de tanto ver crescer a injustiça, de tanto ver agigantarem-se os poderes nas mãos dos maus, o homem chega a desanimar da virtude, a rir-se da honra, a ter vergonha de ser honesto.” – lembrou que quando o Rui escreveu dessa forma, ainda não havia no Brasil o Serviço de Proteção ao Crédito, “todinho” integrado, forçando a pessoa a ser direita ou sumir do mapa.

Brincadeira de lado, a verdade é que Vic fideliza clientes em todo o Brasil de uma forma simples e objetiva, pois “aquilo que o homem plantar, isso também colherá (Gl 6:7)”.

Freqüentemente eu e o Vic nos comunicamos. Já sei, você deve estar pensando: olha a maneira dele dizer que também é honesto... Bem, não é uma má idéia. Mas deixe-me continuar. Os americanos gostam de contar histórias assim: no verão do ano tal... Inclusive praticamente todos os eventos nos Estados Unidos são chamados, pelo nome específico mais a estação do ano, assim: Congresso de Fidelização Máxima Inverno 2004. Fica chique “né”? ... Como eu não sou americano prefiro falar desse jeito: Outro dia Vic me mandou um “e-mail” falando da ostra, que somente após ter sido aberta existe a possibilidade de podermos encontrar uma grande pérola.

A impressão que Vic me passou, é que quando você faz uma sondagem adequada no cliente, este revela desejos de consumo que necessitam de sua ajuda. Rapaz! É isso mesmo, na medida em que eu me aproximo de você, nós nos conhecemos melhor. Por que com o cliente seria de outra forma?

Quer um conselho? Converse com o cliente, abra a ostra, retire a pérola e fidelize. O cliente é seu e você é responsável por ele. Tem uma frase escrita no livro “O Pequeno Príncipe”, de Saint-Exupery: “Tu és responsável por tudo aquilo que cativas”. Sabe exatamente o que é cativar? Acabei de ler no dicionário: Ganhar a simpatia. Para Exupéry, cativar significa criar laços. Lojista, você construiu um relacionamento, abriu a ostra, extraiu a pérola e agora vai perder?

Uma vez aberta a ostra, tudo se torna fácil, é só tratar a pérola com carinho para que ela nunca perca o brilho. Uma vez sem o brilho fica muito difícil recuperá-lo, é melhor tentar abrir outra ostra.

E agora vamos tomar café? Aguarde só mais um pouco.

Vic detesta prejuízo. Lá vou eu como brasileiro contar: outro dia, Vic ligou e disse: Gil eu comprei um café horroroso e aí, sabe como eu sou, não suporto ficar com perdas. Sou tão direitinho com todo o mundo. Perdas, não admito nem em pesadelo. Olhei o CNPJ da empresa e pensei: Se existe em nosso país, algum órgão responsável pela aferição do sabor dos produtos, pelo menos não é do meu conhecimento. Seria interessante constituir por exemplo:

Instituto Nacional do Sabor Salgado - INSS
Instituto Brasileiro de Gostos Especiais - IBGE
Mensuradores das Gostosuras - MENGO
Testadores de Gostos Alimentares - TGA

Não tenho mesmo onde oficializar minha justa reclamação. Tomei uma decisão: liguei para a empresa, vendi um monte de produtos para ela e conheci um pessoal tão legal que acho vou até tentar gostar do café dessa indústria. Estou pensando em tomar café com ostra.

Qual a sua opinião?

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